Embudo de ventas. ¿Qué es y por qué necesitas un funnel en tu negocio digital?

Si tienes un negocio digital y quieres atraer nuevos clientes, incrementar las visitas y mejorar tus conversiones, seguro que ya habrás oído hablar del embudo de ventas.

Embudo de ventas, funnel de ventas, embudo de conversión o embudo de marketing… Tranquila, es normal que te explote la cabeza.

Por eso, hoy vengo a contarte qué es un embudo de ventas, para qué se utilizan en marketing digital y todo lo necesario para diseñar tu primer funnel de ventas. 

¿Preparada para introducirte de lleno en el apasionante mundo de los embudos de venta? 

Vamos allá.

También te puede interesar
Marca Personal en Linkedin. Impulsa tu marca personal gracias al poder de LinkedIn.

Marca personal: mis mejores libros de marca personal 2021

¿Qué es un embudo o funnel de ventas?

Los embudos de venta o funnels de conversión son un sistema diseñado para atraer nuevos usuarios, convertirlos en seguidores (o leads) y finalmente, en clientes y promotores de nuestra marca.

Básicamente, se trata del recorrido que hace el usuario desde que visita por primera vez nuestra web o nos conoces a través de cualquier canal de comunicación online y offline, hasta que acaba comprando nuestros productos o servicios.

Y todo ello de forma automatizada. 

Esta es la teoría. Hasta aquí todo bien. 

Peeero, como en toda relación entre dos personas, desde que estas se conocen y hasta que se produce la magia, hay un largo camino por recorrer. 

Ese camino es el funnel de ventas, a través del cual acompañamos al nuevo usuario (ese que aún no nos conoce de nada) a lo largo de todo el proceso de ventas:

Desde que la persona toma consciencia de que existimos.

Pasando por la familiarización de nuestra marca.

Y hasta convertirlos en clientes y promotores (fidelización).

Embudo de conversión. Fuente: neetwork.com

¿Para qué se utilizan los embudos de ventas?

Los funnels o embudos de venta tienen un claro objetivo, llegar a más personas que acabarán convirtiéndose en clientes y posteriormente, en promotores de nuestra marca.

Ok Isa, pero ¿qué más beneficios pueden aportarme los embudos de venta para mi negocio digital? 

Estas son algunas de las razones por las que se utilizan embudos de conversión:

Convertir a desconocidos en futuros clientes

Quizás te duela un poquito lo que voy ahora voy a decirte pero… debes saber que el 73% de los clientes potenciales no están listos para comprar.

Esto quiere decir que de nada vale gastarnos una millonada en anuncios dirigidos a personas que aún no están preparadas para dar ese paso, pues estaremos tirando nuestro dinero.
Normalmente se necesitan entre 6 o 7 impactos para que el usuario tome una decisión. 
Los funnels de venta nos ayudan a recorrer ese camino.

Generar confianza

Amiga, sin confianza no hay paraíso, y mucho menos cuando hablamos de negocios digitales.

Y es que una de las claves, si no la más importante, para vender por Internet, pasa por generar confianza. 
Por eso, primero tienes que ganarte la confianza de tus futuros clientes aportándoles valor con contenidos que den soluciones a sus problemas.

Ofrecer nuestros productos o servicios a un público interesado

Segmentar, segmentar y segmentar. 

Las herramientas de email marketing te van a permitir poder segmentar a tus clientes de una forma increíble.
Por qué, ¿de qué nos sirve tener una lista de 10000 personas si de estas, tan solo un 1% podría estar interesada en lo que les ofrecemos?

Y no solo la cantidad, también hablamos de calidad: saber qué contenidos les interesan, cuáles visitan más, dónde abandonan el proceso… 

Recuerda que en marketing online nada es casual. ¡El conocimiento es poder!

Imagen de marca (engagement)

Ya lo hemos comentado anteriormente. Nuestra relación con los clientes debe forjarse poco a poco, eso es la fidelización (también conocida como engagement).
Un buen embudo de ventas nos ayuda a mantenernos conectadas con nuestra lista, aportándoles valor y confianza.
Acompañándoles durante todo el proceso de transformación desde que son meros desconocidos hasta compradores frecuentes, y, en un paso más, promotores de nuestra marca.

Mejorar las ventas (conversión)

Y es que, mientras el usuario va pasando por las diferentes fases de nuestro embudo de ventas, este se va estrechando. 

Si el funnel de conversión está bien diseñado, el embudo se encargará por sí solo de ir filtrando a los leads, dejando tan solo a aquellos realmente interesados en adquirir nuestro producto o servicio.

También podemos aprovechar nuestro embudo de ventas para realizar estrategias de cross selling y vender otros productos o servicios relacionados.

Como ves, el embudo de ventas aporta muchísimos beneficios para un negocio digital. 

Ahora, vamos a analizar cada una de sus distintas etapas. 

¿Preparada para el siguiente round?

Etapas del embudo de ventas

Ahora que ya sabes qué es un embudo de ventas y por qué es tan importante que lo implementes en tu negocio digital, seguramente estarás pensando.

Perfecto y ahora, ¿por dónde empiezo? 

Te voy a contar cuáles son las diferentes fases o etapas por las que el usuario pasa en un embudo de ventas.

Fases del embudo de venta. Imagen: platzi.

Debes saber que el embudo de ventas no es algo cerrado, sino que puede tener casi tantas etapas como tú quieras. Todo dependerá del OBJETIVO que queramos conseguir. 

Hoy veremos las más importantes, pero siempre existirán opciones:

Etapa 1. Atracción

La atracción es la primera etapa del embudo de ventas, donde comienza el ciclo del cliente. 
Esta etapa tiene como objetivo identificar y atraer nuevos usuarios potenciales a partir de una serie de acciones orientadas a que conozcan nuestra marca.
Las acciones de la primera fase del embudo tendrán como objetivo atraer a los usuarios hacia nuestra web en un primer contacto con la marca.

En este caso, el embudo de ventas debe estar orientado en captar nuevos visitantes y aprovechar ese primer contacto para ofrecerles contenidos que les aporten valor, les eduquen o emocionen.

La idea es que ese primer contacto con la marca sea muy positivo.

Algunas acciones para atraerlos pueden ser:

Generar contenidos optimizados para SEO con palabras clave para que los usuarios nos encuentren.
Realizar publicidad pagada en diferentes medios (rrss, Google Ads…)
Tener presencia activa en Redes Sociales
Publicar artículos frecuentes en el Blog que respondan posibles dudas o inquietudes.
Fomentar recomendaciones y participar en otros sitios web que compartan nuestra audiencia (guest posting).

Etapa 2. Interés

Una vez tienes el tráfico, ahora toca la fase de interés, es decir, debes convertir a esos desconocidos en seguidores (también conocidos como “leads”).
En esta etapa del embudo de ventas, se determinará qué usuarios son susceptibles de convertirse en futuros clientes y cuáles se quedarán por el camino.
Es importante captar sus datos para desarrollar una relación estrecha con ellos, que iremos nutriendo poco a poco con contenidos que les aporten valor y satisfagan sus necesidades.

¿Cómo podemos captar sus datos? Aquí te dejo algunas ideas:

Crear lead magnets o “ganchos” (Ebooks, checklists, guías…).
Regalar plantillas o infografías.
Utilizar la prueba social, testimonios o casos de éxito.
Organizar eventos o congresos.
Realizar masterclass o webinars sobre una temática específica que domines.

Etapa 3. Evaluación

Una vez que ya tenemos nuestra base de datos generada, pasamos a la siguiente etapa del embudo de ventas, la evaluación.
En esta fase, iremos filtrando a todos aquellos usuarios para saber cuáles de ellos podrían ser clientes potenciales, llega la hora de la segmentación.
Pero querida amiga, siento decirte que todavía queda trabajo por delante hasta conseguir la gloria. Y es que el cliente ya es consciente del problema, pero ahora baraja diversas opciones.

Por lo tanto, las acciones de la etapa de evaluación deben ir dirigidas a promover nuestros beneficios y una propuesta de valor única, que marque la diferencia.

¿Cómo lo haremos? Atenta:

Estrategias de email marketing: con ello incrementamos el nivel de confianza y segmentamos para la venta.
Testimonios o casos de éxito: sirven para generar confianza (prueba social) y posicionarnos como referentes en nuestro sector.
Contenidos comparativos (antes y después): explicando cuál era el problema del cliente y cómo se llegó a la solución.
Anuncios personalizados mediante campañas de retargeting.

Etapa 4. Conversión

Llegamos a la cuarta etapa, la etapa de conversión. Esta fase es sumamente importante, ya que el usuario comienza a adquirir un compromiso real.
El embudo de ventas generará las primeras conversiones y entrará en juego la fase comercial, que debemos llevar a cabo nosotras mismas si no disponemos de un equipo de ventas.

Hemos trabajado mucho para llegar hasta aquí y los usuarios ya están en un nivel de consciencia avanzado, es el momento de cerrar la venta.

Algunas acciones que puedes implementar de cara al cierre son:

Descuentos y promociones para incentivar la decisión de compra.
Utilizar la escasez o urgencia con productos o servicios exclusivos o limitados.
Disponer de un listado de preguntas frecuentes, chat en vivo, teléfono o whatsapp para resolver posibles dudas u objeciones.
Servicios extra (auditorías, devoluciones gratuitas, etc.).

Etapa 5. Fidelización

Un error bastante común que cometen la mayoría de los negocios es pensar que el embudo de ventas termina con la fase de conversión.
Como consumidora habitual de productos y marcas, sabrás que siempre es más fácil volver a vender a un cliente recurrente que captar a uno nuevo, y por eso es tan importante la fase de fidelización.
Recuerda que centrarse siempre en atraer nuevos prospectos sin cuidar a los anteriores, te desgasta y hace que tus clientes, esos que ya confiaron en ti, se sientan abandonados.

¿Cómo fidelizamos a nuestros clientes?

Creando comunidad a través de las Redes Sociales u otros medios para mantener el contacto con nuestros clientes.
Realizando acciones de cross selling o venta cruzada con nuevas ofertas y promociones especiales para clientes que repiten.
Animando a los usuarios a que nos refieran mediante bonus o descuentos.
Organizando concursos o sorteos. 
Fomentando la adquisición preferente de nuevos productos o servicios.

¿Qué necesitas para crear tu primer embudo de ventas?

Ya hemos visto qué es un embudo de ventas y cuáles son sus fases pero… ¿Qué necesitas preparar antes de lanzar tu funnel de ventas?

Oferta

Antes de lanzar nuestro embudo de ventas al vacío, tendremos que tener claro cuál es el objetivo y qué vamos a ofrecer a nuestros futuros clientes. 

Definir claramente el producto o servicio que vayamos a ofrecer.

Preparar una pequeña oferta inicial que rompa las primeras barreras (esto se conoce como twipwire), y Rubén Máñez te lo explica genial en este artículo.

Lead Magnet (gancho)

Para conseguir leads en esa primera fase de atracción, necesitamos un buen gancho o lead magnet que funcione.

Un lead magnet es un contenido gratuito que se ofrece al cliente a cambio de sus datos, un recurso que pueda interesarles, resolver alguna necesidad o problema específico.

Ejemplos de lead magnets hay cientos, lo importante aquí es que sea algo sencillo, que resuelva un problema concreto y que sea de fácil consumo.

Ejemplo de mi propio lead magnet.

Puedes utilizarlo en tus redes sociales, artículos del blog o atraer a nuevos contactos a tu lead magnet mediante campañas de publicidad pagada.

Tráfico cualificado

Una vez definido el lead magnet, necesitaremos tráfico, es decir, visitas a nuestra web. 

Dependiendo de la prisa que tengas, existen dos posibles vías:

La vía rápida: mediante publicidad de pago en rrss, Google Ads, etc.
La vía lenta: acciones a medio – largo plazo como redacción de contenidos orientados a SEO, estrategia en redes sociales…

Aunque lo ideal sería combinar ambas cosas.

Squeeze Page

La squeeze page es la página de registro donde los usuarios dejarán sus datos a cambio del lead magnet.

Para un primer contacto, será suficiente con pedir la dirección de email. Así evitarás fricciones iniciales y más adelante, tendrás más facilidades para ofrecer tu oferta inicial mediante una secuencia de correos.

Secuencia de correos

El famoso “email marketing”. Los emails son actualmente uno de los canales de venta online más efectivos que existen. 

Juegan un papel esencial en el proceso de venta y son los que segmentarán a tu público, guiándolos durante todas las fases.

Por eso, antes de poner a trabajar el embudo de ventas, debes preparar una secuencia de correos de entre 5 – 10 emails, configurados para que se envíen de forma automatizada.

Conclusiones

Después de haber analizado a fondo todo lo que necesitas para diseñar tu propio embudo de ventas, supongo que te estarás preguntando: ¿Necesito realmente un funnel de ventas para mi negocio digital?

Mi consejo es que:

Si quieres atraer nuevos clientes más rápido.
Captar leads de forma recurrente.
Aumentar la venta de tus productos o servicios.
Vender de forma automatizada.
Fidelizar para poder ofrecer nuevos productos o servicios.
En definitiva, si quieres vender más y escalar tu negocio.

Entonces sí, necesitas un embudo de ventas amiga.

Creo que con todos estos datos ya tienes una guía inicial para empezar a diseñar tu primer embudo de ventas, generar nuevos leads que acabarán convirtiéndose en clientes, y por supuesto, en embajadores de tu marca.

¿Qué te ha parecido el post? Te leo en los comentarios.

Isabel Santiandreu

Consultora de Marca Personal y Marketing Digital

Mentora de Emprendedoras

Formadora de Empresas en Transformación Digital.

«Te ayudo a comunicar tu marca personal con emoción y autenticidad para conectar con el corazón de tus clientes»

isabelsantiandreu.com/